Seguramente, como emprendedor y dueño de tu empresa, has escuchado miles de estrategias milagrosas del marketing que harán que tu negocio crezca. De hecho, hay muchas en las que se menciona el growth marketing (o el marketing de crecimiento), pero ¿qué es el growth marketing realmente? y ¿cómo ayudará a que tu negocio crezca?
En este artículo te explicaremos la definición y fundamentos del growth marketing, y algunos tips para comenzar a implementarlo.
¿Qué es el growth marketing?
El growth marketing o marketing de crecimiento, es un sistema que permite que tu empresa crezca de forma más acelerada. Pero para que esto suceda, todo tu equipo de trabajo debe estar involucrado, accionando todos hacia un mismo norte. En el growth marketing se trabajan 3 palancas de crecimiento, enfocados en la adquisición de clientes, la monetización y cómo retener y mantener enganchados a tus clientes con tu servicio o producto.
Por lo tanto, es súper importante resaltar que el growth marketing se enfoca en la mezcla entre el entendimiento de tu producto, de qué manera crecer a través de él, y cómo aumentar el alcance de usuarios que conozcan el valor de tu producto y quieran seguir interactuando con él. Todo esto, para que el producto y negocio siga creciendo.
¿Cuál es su origen?
Los sistemas de growth marketing tuvieron su origen en las startups (empresas emergentes tecnológicas) y empresas de tecnología, dado que el enfoque growth les permitía la posibilidad de iterar constantemente e implementar de manera fácil las pruebas y mejoras en el producto (tema que resultaba mucho más complejo de aplicar para cualquier otra empresa con productos físicos).
Actualmente es aplicado por diferentes tipos de empresas de cualquier sector, emprendimientos y negocios, y la tecnología hizo su aporte para que estos métodos se pudieran aplicar, pues es el acceso a los datos los que permiten mejor predicción de comportamientos y disminuyen la posibilidad de riesgos, al aplicar cualquier tipo de prueba.
Te explicamos cada una de las palancas de crecimiento:
¿Te has preguntado de qué formas ha crecido tu negocio? Resulta que tanto para la etapa de adquisición, para la etapa de retención, como para la de monetización, su crecimiento es dado gracias a 3 motores: el producto,, el marketing y las ventas (el área comercial). Y generalmente, las empresas suelen tener y enfocarse en un motor de crecimiento más que en los otros, o realizar fusiones, para aumentar las probabilidades de éxito.
En Growth, donde están los síntomas, no necesariamente está la causa del problema. Por eso es necesario analizar todas las palancas, ya que si mueves una de las palancas, puedes influenciar positiva o negativamente en todo el modelo.
ADQUISICIÓN
La etapa de adquisición hace referencia a todas las acciones destinadas a ingresar y atraer nuevos clientes a tu negocio. Y generalmente cuando tenemos problemas de crecimiento en nuestra empresa, es el área que solemos reforzar o en la que solemos invertir, sin tener en cuenta que tanto la adquisición, como la retención y la monetización, son importantes.
En esta etapa, los motores de crecimiento funcionan de la siguiente manera:
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- La estrategias de marketing: para atraer usuarios a través de plataformas de terceros en medios pago u orgánicos (redes sociales, motores de búsqueda, anuncios, eventos).
- El producto: en este caso, el producto representa tanto al producto como al servicio. Y en la etapa de la adquisición, la percepción del valor del producto por parte del cliente, hace que se ruede la voz y se recomiende.
- El área de ventas: en este caso, son los vendedores los encargados de prospectar, educar, hacer demostraciones, mostrar y convencer a los posibles clientes, del producto.
RETENCIÓN
En esta etapa, son las acciones que se realizan para aumentar la recurrencia de compra de los productos/servicios. Y se busca que los usuarios entren en un proceso de activación, es decir, cuando experimenta el valor que tu producto le genera y empieza a generar compras frecuentes (hábito). No es suficiente generar adquisición, sino generamos activación. Aquí, con la ayuda del growth, se puede trabajar en mejorar los flujos de los clientes, trabajar en la segmentación de los públicos (identificando sus intereses y características particulares), aplicando acciones para optimizar el producto, entre otras. ¿Qué pasa si dejan de utilizar mi producto/servicio? Qué tipo de procesos de resurrección puedo aplicar (alternativas para reactivar usuarios). ¿Qué necesita un usuario o un cliente para pasar la curva de aprendizaje y empezar a percibir y aplicar el valor del producto?
En esta etapa, los motores de crecimiento funcionan de la siguiente manera:
- Las estrategias de marketing: acciones enfocadas en educar al cliente sobre el producto o servicio y promover su uso. El contenido generado por el usuario (UGC), es una excelente herramienta de ejemplo.
- El producto: la experiencia e interacción que se tiene con el producto o servicio, incrementa la motivación de seguir interactuando. El uso del producto, crea más uso.
- El área de ventas: la atención y servicio al cliente, también prolongan la estadía de los usuarios por nuestra marca (producto/ servicio).
MONETIZACIÓN
Esta etapa hace referencia a las maneras en las que ingresa el dinero a la empresa. Dado que en las empresas, pueden existir diferentes formas de generar resultados. Con el growth, puedes empezar a realizar acciones como modificar las escala de valor, optimizar tu estrategia de precios, etc. En este caso, por ejemplo: una excelente alternativa sería buscar que tus clientes pasen a comprar productos o servicios de valores más altos (puede ser con algún tipo de valor agregado), o también generar algún tipo de compra por suscripción que permita la recurrencia de los ingresos.
En esta etapa, los motores de crecimiento funcionan de la siguiente manera:
- Las estrategias de marketing: en este caso, serían las acciones enfocadas en obtener conocimiento y datos, para retroalimentar las maneras de monetizar. Y compartir esta información con el área de ventas.
- El producto: las estrategias de precios que se pueden aplicar, los diferentes métodos de pago posibles y los valores agregados que tendría el producto en relación al incremento de precio.
- El área de ventas: las acciones que tiene el equipo de ventas para hacerle seguimiento a los ingresos del negocio, los informes que se requieren para verificar que se estén cumpliendo los objetivos de ventas y las nuevas estrategias que se pueden implementar.
Mejora constante
En el Growth marketing también se implementa el sistema de iteración constante, identificando en primer lugar los datos y oportunidades que se reconozcan en cada una de las palancas de crecimiento de adquisición, retención y monetización. Definiendo en segundo lugar las acciones a priorizar, planificar y alinear con el equipo. Implementando, en tercer lugar, todas las acciones definidas en el punto anterior. Y analizando e iterando, en cuarto lugar, para descubrir si las acciones planeadas, dieron con los resultados esperados o se deben modificar algunas.
Para concluir, y esto es algo que queremos que tengas muy presente, y es que el Growth marketing es un sistema de crecimiento acelerado para tu negocio, siempre y cuando se conozca y se planifique a profundidad cada área; y todo el equipo de trabajo esté alineado con los objetivos que se planteen. Es por esta razón, que te aconsejamos, que si es una temática que te llame la atención para aplicar en tu negocio, busques profundizar aún más sobre el tema.
Te dejamos 3 aspectos a tener en cuenta para aplicarlo en tu empresa:
- La mentalidad y cultura de la empresa: el Growth es un esfuerzo en conjunto, por lo tanto es necesario que todos los integrantes de tu equipo estén involucrados. Se debe priorizar las iniciativas que sean de crecimiento, como lo son los recursos de producto, implementación técnica o los recursos de inversión.
- Sistemas de trabajo: es indispensable que te crees sistemas de trabajo, lo ideal es crear resultados repetibles, identificar una forma de generar iteración y aprendizaje constante. En este caso, debes tener súper presente las personas involucradas, las herramientas y conocimiento necesario.
Herramientas (toolkit, stock tecnológico): Identifica las herramientas que te ayuden a aplicar mejor todo el modelo. Ten presente que las herramientas cambian con el tiempo, por esta razón, la base de nuestro valor, no debe estar centrada en ellas, sino en la mentalidad, cultura y los sistemas de trabajo.
Escrito por Stephanie Prieto
Co-fundadora y Branding Specialist
Agencia digital, Kometa Creativa.
@kometacreativa