Estamos en enero, y ya pensamos en los nuevos propósitos y planes que tenemos con nuestras marcas y negocios. Con los retos que se nos presentan en este nuevo año, nos proponemos demostrar más nuestra marca, su personalidad y su esencia, queremos que nuestro negocio obtenga reconocimiento y llegue a las personas a las que realmente queremos venderles. Para que esto suceda, debemos definir muy bien, dos aspectos: el branding de nuestra marca (puedes enterarte sobre el branding en este artículo LINK) y nuestro cliente ideal.

Pero antes de abordar el cliente ideal, debemos preguntarnos: ¿Cuál es nuestro cliente actual? ¿A quién le estamos vendiendo? En este caso, la data es muy importante. Si ya tenemos una lista de contactos o clientes recurrentes, podemos basarnos en ella para analizarla. Existen diferentes formas de hacerlo, pero una de las más comunes y efectivas, es valernos de las redes sociales para obtener características generales, para interactuar, realizar encuestas y recopilar información. 

La información general que recopilas, la puedes categorizar en diferentes características, como sus datos demográficos (rangos de edades, ubicación geográfica, género, etc), sus entornos profesionales y hábitos cotidianos (como el tipo de trabajo que tienen y la cantidad de horas al día que deben trabajar), sus intereses, aspiraciones, demás características de sus personalidades, hasta sus preferencias al comunicarse.

De nuestros clientes actuales, se pueden determinar algunos perfiles ficticios de las características que tienen en común. Por ejemplo, en una chocolatería gourmet que ofrece productos personalizados en Cali puede existir un perfil como este:

Cliente Actual de Chocolatería Gourmet:

Perfil 1 ejemplo.

Características:

• Mujer entre 20 y 40 años.
• Vive en la ciudad de Cali.
• Mamá de niños pequeños.
• Trabaja a tiempo completo. 
• Le gusta la decoración e incluye los productos como otro elemento decorativo de sus fiestas o reuniones.
• Le gusta celebrar fiestas temáticas para sus hijos. 
• Es amante del chocolate. 
• Disfruta las salidas a restaurantes y probar diferentes menús. 
• Le gusta cocinar.
• Le gustan las sorpresas y ser anfitriona. 
• Whatsapp es su canal principal de comunicación.

De esta manera podríamos desarrollar uno o varios perfiles base. 

Ahora que ya definimos a quiénes les estamos vendiendo, hablemos de las personas a las que queremos llegar. ¿Cuál es el cliente ideal y cómo podemos definir el nuestro?

El cliente ideal es esa persona a la que se le resuelve una problemática con nuestro producto o servicio. Es la persona que ha estado buscando una respuesta como la que nosotros ofrecemos. Cree en el valor de nuestro producto y reconoce su gasto como una inversión, porque realmente encuentra la solución perfecta a lo que está necesitando. 

¿Por qué es tan importante definirlo y mantenerlo actualizado? Porque optimizamos nuestro producto o servicio en base a las necesidades de este cliente. Lo hacemos también, para tener una estrategia de marketing y expresar un mensaje adecuado de venta (Es necesario saber a quién nos dirigimos y de qué manera podemos lograr captar su atención). 

Definir nuestro cliente ideal, nos permite conectar mucho mejor con esas personas a las que queremos venderles, que se fidelicen a nuestra marca y que nos recomienden. Nos permitirá entonces, enfocar nuestra energía en estas personas y por ende, vender más y mejor. 

¿Cómo lo definimos? Podemos hacer una descripción detallada de nuestro cliente ideal. Para poder hacerlo a profundidad, debemos tener en mente las características de la persona a la que le queremos vender. 

Si necesitamos encontrar inspiración para desarrollarlo, podemos guiarnos de los clientes de esas marcas que tenemos como referencia. 

Te compartimos una matriz de ejemplo, de las características principales que deberíamos tener. 

Característica:	Explicación y ejemplo.
Información general: __________________________ __________________________ __________________________ __________________________	En esta sección, puedes añadir los datos demográficos y descripción general. Ejemplo de la chocolatería: hombre o mujer de 18 a 45 años, ubicad@s en el Valle del Cauca, trabajador@s.
Historia: __________________________ __________________________ __________________________ __________________________	Aquí puede ir una breve descripción de las personas, lo que las abruma y la problemática que les gustaría resolver con tu producto o servicio.  Ejemplo de la chocolatería: Son detallistas y les gustan los regalos únicos, son muy sociables, les gusta ser anfitriones e incluir alimentos y postres ricos en sus encuentros con amigos y familia.
Intereses: __________________________ __________________________ __________________________ __________________________	Acá puedes poner sus gustos, preferencias, y prácticas sociales.  Ejemplo de la chocolatería: A estas personas les gusta ver series y películas, les gustan los medios de comunicación audiovisuales, les gustan los programas de decoración y recetas.
Entorno profesional: __________________________ __________________________ __________________________ __________________________	En este espacio puedes añadir la descripción de sus trabajos, si trabajan de tiempo completo, las profesiones más comunes que pueden interactuar con tu producto o servicio, etc. Ejemplo de chocolatería: Son trabajadores a tiempo completo, aprecian invertir en detalles únicos. Prefieren mandar a hacer todo, porque no disponen de mucho tiempo para organizar sus reuniones.
Objetivos y retos: __________________________ __________________________ __________________________ __________________________	Este espacio es sumamente importante, porque aquí puedes mencionar sus propósitos, sueños y deseos. Un ejemplo de la chocolatería: estas personas valoran muchísimo las relaciones y reconocen la importancia del tiempo para cultivarlas. Les gusta sorprender y expresan su aprecio por otros, con detalles.
Obstáculos y ambiciones: __________________________ __________________________ __________________________ __________________________	En este espacio puedes mencionar las razones que le impiden cumplir sus objetivos y retos y lo que le gustaría tener. Un ejemplo de la chocolatería: disponen de poco tiempo para realizar sus propios detalles y no son muy hábiles en la parte creativa. Tienen muy buenas ideas de regalo, pero prefieren pagar por ellas. Reconocen el valor de los productos personalizados y les encantan las cosas únicas.
Hobbies: __________________________ __________________________ __________________________ __________________________	En esta sección, puedes añadir todo lo que estas personas realizan en su tiempo libre. Ejemplo de la chocolatería: son personas que disfrutan mucho salir a comer, les gusta mucho viajar y las nuevas aventuras.

Una vez hayamos definido los aspectos generales de nuestros posibles clientes ideales, podemos definir diferentes avatares (perfiles) de personas ficticias o reales, que cumplan con las características. En este caso, podemos ser más específicos.

Cliente Ideal de Chocolatería Gourmet:

Perfil 1 ejemplo.

• Mujer de 35 años.
• Vive en Cali.
• Trabajadora.
• Detallista, sociable.
• Le gusta hacer regalos únicos y especiales. 
• Le gusta mucho ser la anfitriona de las reuniones con sus amigos. 
• Tiene un hijo pequeño.
• Le gusta ver series y películas.
• En sus redes sociales, prefiere ver vídeos que leer. Disfruta mucho viendo recetas en internet.
• No dispone de mucho tiempo para organizar sus reuniones, así que prefiere invertir en mandar a hacer a otros lugares. 
• Su familia y amigos, son muy importantes para ella.
• Le gusta salir a comer, viajar y probar cosas nuevas.

Una vez definido tu cliente ideal, podrás tener mucho más clara tu estrategia de venta, comunicación y marketing. En el ejemplo que te hemos dado durante todo el artículo, nos hemos planteado la nuestra:

Al identificar los diferentes perfiles de cliente ideal, en la Chocolatería Gourmet, decidieron tomar las siguientes acciones:

1. Manejar un lenguaje fresco y de cercanía en sus redes sociales y en las conversaciones de venta con sus clientes.
2. Mostrar más del proceso de creación de los productos, como la elaboración de los pedidos de los chocolates personalizados: de esta manera generará mayor interés en la audiencia a la que queremos llegar y se motivará a pedir los suyos.
3. En los mensajes de venta: ofrecer paquetes personalizados añadiendo elementos sorpresas adicionales, ofreciendo paquetes de varias unidades personalizadas, ideales para reuniones en casa y actualizando la oferta de chocolates con personajes en tendencia. 

Por último, debemos ser muy específicos en describir a nuestro cliente no ideal, las características que tienen ese tipo de personas a las que no nos dirigimos, porque es el tipo de persona que aparenta estar interesada en nuestro producto o servicio, pero no nos representa ventas, sino fugas de energía. 

Una estrategia para determinarlo, es que tengamos claro los tipos de clientes que podemos llegar a tener:

1. Cliente todo gratis: Este tipo de cliente, es exigente y demandante. Su propósito siempre será obtener el producto o servicio de manera gratuita o a un bajísimo costo. *No entiende el valor del producto o servicio. 
2. Cliente buscador de gangas: Este tipo de cliente, siempre buscará la mejor oferta del mercado, analizará todas las opciones y se decidirá por el más económico. 
3. Cliente comprador de valor: Este cliente busca un buen servicio o producto a un precio justo, y entiende el valor que tiene lo que ofrecemos. 
4. Cliente que quiere resultados: Es un cliente que se enfoca en obtener el resultado de manera rápida, si ofrecemos un producto, seguramente es un tipo de cliente al que podemos llegar. Pero, si ofrecemos un tipo de servicio recurrente, probablemente no vea el resultado de manera inmediata, así que este sería un tipo de cliente al que deberíamos evitar.

Ten presente que entre más claridad tengas acerca de tu cliente ideal (esa persona a la que le quieres vender), más efectiva será tu estrategia de venta y más optimizado será tu producto; es decir, que venderás más y mejor, porque le venderás a las personas que realmente necesitan tu producto y será más fácil fidelizar tu marca. Podrás crear comunidad con clientes que se hagan fans de tu marca o negocio y serán ellos mismos los que te ayudarán a difundirla.

Escrito por:

Kometa Creativa

IG: @kometacreativa