Hiciste una excelente presentación de tu servicio o producto y llega la hora de cerrar la venta. Te llenas de nerviosismo y por miedo al rechazo, no logras generar acuerdos con tu prospecto y terminas esperando a que sea él, el que proponga los siguientes pasos. O por el contrario, te pasa que te emocionas mucho con lo que ofreces y a la hora de cerrar la venta terminas presionando más de la cuenta, generando un efecto negativo que no te permitirá efectuar la venta.

Ten presente que se pueden atraer muchos prospectos, realizar varias reuniones y presentaciones, tener un servicio o producto excelente, pero si no haces un cierre de ventas efectivo, no vas a lograr los objetivos financieros que te propongas.

Y te estarás preguntando ¿qué es un cierre de ventas efectivo? Te lo explicamos:

El cierre de ventas es la fase comercial en la que el prospecto, consumidor o lead (persona que haya mostrado interés en tus productos o servicios) se convierte en cliente. Específicamente es el momento en el que se realiza un pago o transacción por un producto/servicio, como sucede en la compra de prendas en una boutique, o se firma un contrato para adquirir una propiedad. Esta fase encierra un conjunto de tácticas y técnicas que aplicadas correctamente, nos ayudan a vencer las objeciones y obstáculos a la hora de abordar, dialogar y negociar acuerdos con los prospectos. 

Ahora, si ya estás muy agotado/a de recibir muchos NO como respuesta a la hora de ofrecer tus servicios/productos, te compartimos 5 técnicas de cierre de ventas que si logras aplicarlas y dominarlas, vas a poder obtener los resultados que tanto tiempo llevas esperando.

• Préstale atención a tu atuendo

El atuendo que vestimos tiene un peso significativo a la hora de encontrarnos con los prospectos. Por ejemplo, si la propuesta va dirigida a una persona, marca o empresa que se desempeña en la industria textil y de artículos deportivos y además se caracterizan por su estilo fresco y juvenil, lo más recomendable es que vistas un atuendo que se ajuste a esta descripción y evites los clásicos trajes ejecutivos.

También es conveniente que no lleves o vistas símbolos o insignias que delaten tus preferencias políticas, religiosas o deportivas. A menos de que tu servicio o producto y tu público objetivo pertenezca a un nicho relacionado directamente a este grupo o comunidad.

• Uso inteligente del lenguaje corporal

Esta forma de comunicarnos más allá de las palabras tiene una gran influencia en el cierre efectivo de ventas. Incluso, algunos estudios afirman que de utilizarse el lenguaje corporal correcto, el cierre de ventas aumentaría más de un 50%.

Algunas de las recomendaciones esenciales a tener en cuenta son:

• Sonríe cordialmente: Esto facilita la comunicación y ayuda a relajar los momentos de tensión. Una sonrisa sin exagerar o sin ser fingida transmite simpatía, empatía y cercanía.

• Mantén contacto visual: Cuando mantienes contacto visual con tu interlocutor le estás transmitiendo sinceridad y seguridad, pero debemos evitar las miradas intensas o de larga duración, sobre todo al inicio de la conversación. Como consejo, si las presentaciones las realizas por videoconferencia, procura mirar directamente a la cámara, de esta manera el consumidor al verte, percibirá que le estás hablando directamente a él, generando el contacto visual del que te hablamos.

• No muevas los brazos exageradamente: Esto hará que tu prospecto pierda la concentración fácilmente. Lo mismo ocurre al sostener en las manos un lapicero o cualquier otro elemento que le genere distracción.

• Da la mano de forma correcta: Si el encuentro se realiza presencialmente, brinda la mano a tu prospecto con firmeza, seguridad y mirando a los ojos. Evita dar la mano suavemente, pues esto transmite inseguridad y timidez. Tampoco la des de manera muy fuerte, esto indicaría mala educación.

Así mismo es importante prestar atención a las señales del rostro o a la posición corporal de nuestros prospectos para poder comprender hacia donde está enfocada su atención e interés, o por el contrario identificar cuando se encuentre impaciente o incómodo/a.

• Mimetización

Consiste en imitar la vestimenta y comportamiento del prospecto o posible cliente, sin caer en la exageración. De esta manera, el prospecto se podrá sentir identificado/a y más receptivo/a. Otra manera de referirnos a esta técnica es Rapport, término en francés que significa «crear una relación», en la que se establece un ambiente de confianza, cooperación y respeto con el cliente. Existe el rapport verbal y el no verbal.

• Rapport verbal: Consiste en empatizar verbalmente con lo que te está contando el prospecto. Cuando un consumidor te comunica que está buscando solucionar cierto problema y reconoce que adquiriendo tu producto le ayudarás a resolverlo; tú le responderás, de manera resumida, reafirmando lo que él te acaba de mencionar y dándole a entender que está en lo correcto y que lo entiendes.

• Rapport no verbal: En este caso se busca empatizar con gestos y acciones como si hubiera un espejo. Es decir, si el prospecto durante la reunión o presentación se cruza de piernas, de brazos o se recuesta en la mesa, tú de manera inmediata y sutil vas a imitar estos movimientos.

• Utiliza gatillos mentales

Los gatillos mentales son estímulos que influyen de manera psicológica en el consumidor al momento de tomar una decisión de compra, los cuáles podemos aprovechar para motivar a nuestros prospectos a que elijan y adquieran nuestros productos o servicios. Algunos de los gatillos mentales más usados en el cierre de ventas son:

• Aprobación social: Mediante estadísticas de satisfacción realizadas por tus clientes y junto a sus testimonios, podrás comprobar frente a tus prospectos la calidad de tus productos y servicios.

• Integración social: Consiste en presentarle a tus prospectos la oportunidad de pertenecer o formar parte de un grupo o comunidad específica y exclusiva, por hacer uso de tus productos o servicios.

• Método de escasez: El objetivo de este gatillo mental es generar sentido de urgencia. Crea productos y/o servicios de edición limitada con ofertas exclusivas o por tiempo limitado. Te puedes apalancar en las fechas especiales y en las campañas de temporada como navidad, el día de la madre, entre otras.

• Utiliza figuras de autoridad: Aprovecha las declaraciones de un experto o especialista como garantía de lo especial y único de tus productos. Apóyate en celebridades o personas influyentes en redes sociales que estén relacionadas a tu nicho de mercado.

• Ofrece diferentes canales o puntos de encuentro

Brindale a tu prospecto diversos canales y puntos de encuentro para poder conversar y presentar tus productos y servicios. Esto te ayudará no sólo como factor diferencial en la atención al cliente de tu negocio, sino que también le da la posibilidad a tu cliente potencial de elegir el canal y punto de encuentro con el que se sienta más cómodo/a. De esta manera durante la presentación estará mucho más a gusto y receptivo/a. La fecha y hora concreta del encuentro si deberás proponerlo tú mismo/a, ofreciéndole 2 o máximo 3 alternativas.

Ahora que ya conoces algunas de las técnicas para el cierre efectivo de ventas, deberás identificar con tu equipo cuáles son las más indicadas para ejecutar en tu negocio o cuáles son las que deben reforzar. Recuerda también que si quieres que estas técnicas sean útiles, deberás trabajar en tu seguridad y convicción a la hora de comunicar el valor de tu producto/servicio a tus prospectos. Igualmente deberás contar con una definición adecuada de tu cliente ideal para identificar con mayor facilidad tus clientes potenciales, realizar una buena prospección y clasificación, para que de esta manera puedas personalizar y enfocar la presentación del producto o servicio según la necesidad particular de cada prospecto.

Cerrar ventas es una habilidad que todo emprendedor y empresario deberá trabajar y fortalecer, independientemente de qué tipo de productos o servicios ofreces (incluso si creas arte o manualidades). Deberás dedicar el tiempo necesario para adquirir los conocimientos básicos de negociación y cierre de ventas y así asegurar el funcionamiento y crecimiento de tu negocio. Si quieres seguir informándote sobre estos temas y desarrollar tus habilidades como emprendedor/a para potenciar tu negocio, visita nuestro blog para leer más artículos similares a este. Te estaremos compartiendo estrategias e información actualizada ideal para aplicar en tu emprendimiento.

Escrito por: Liliana Zabala C.

Cofundadora de Kometa Creativa.

IG: kometacreativa