Si tienes un punto de venta, tienda o local comercial entenderás la importancia de saber exhibir correctamente tus productos y aprovechar al máximo el espacio que dispones, para que de esta manera logres la atención de tus clientes y puedas incentivarlos a la compra.

Dentro del marketing, este conjunto de acciones que potencian la visibilidad de tus productos recibe el nombre de Visual Merchandising.

¿Qué es el Visual Merchandising?

El Visual Merchandising consiste en técnicas y estrategias de planificación y diseño que puedes aplicar en tu punto de venta para organizar y exhibir tus productos. De esta manera vas a poder impulsar tus ventas, mejorar la imagen de la marca y brindar una experiencia de compra agradable a los usuarios.

Lo que busca el Visual Merchandising en las tiendas retail (venta al por menor o comercio minorista) destacar los beneficios y características de los productos, aprovechando el espacio físico disponible mediante la creación de un entorno atractivo, sensorial y emocional con el fin de motivar a los usuarios a realizar una compra.

Como notarás, no es una tarea fácil. No consiste en amontonar todos los artículos que estén en oferta en un solo espacio y ponerles un letrero grande y rojo de “descuento”. Tampoco en juntar todos los productos que no se están vendiendo y ubicarlos en la entrada de tu tienda para atraer a los clientes como si fuera una venta de garaje.

Ubicar los productos y comunicarlos de manera acertada conlleva todo un plan y varias estrategias que van desde la iluminación, el espacio, el color, la comunicación y entre otros aspectos, que alineados a los objetivos y a los valores de tu marca, conseguirás que los espectadores se conviertan en compradores.

En este artículo te compartiremos 8 estrategias que podrás emplear en tus puntos de venta:

• El color:

¿Has detallado cuál es el color que predomina en tu punto de venta o cuál es el que le llama más la atención a tus clientes? Este es un buen punto de partida, pues por si no lo sabías, los colores estimulan nuestro sistema nervioso generando diferentes sensaciones que nos pueden cambiar nuestro estado de ánimo. Por lo cual, es muy importante que sepas escoger la paleta de colores que tendrá tu tienda. Por ejemplo, estas son las sensaciones que generalmente nos despiertan los principales colores:

– Rojo: Pasión, amor, poder (la alfombra roja en eventos), ira, peligro y algunos estudios afirman que aumenta el apetito (restaurantes).

– Azul: Seguridad, confianza, conservador, tradicional, sentimiento de calma (las personas son más productivas cuando trabajan en habitaciones con tonos azules).

– Amarillo: Alegría, felicidad, positivismo, agresividad, conflictivo, llama la atención (señales de tránsito o anuncios) 

– Verde: Naturaleza y crecimiento. Ayuda a relajarnos y alivia el estrés (hoteles y restaurantes). También tiene un impacto positivo en nuestra creatividad visual.

– Naranja: Alegría, entusiasmo, calidez, creatividad, aventura, muy social y atractivo (fiestas infantiles). También se relaciona con Halloween (oscuro o caricaturesco).

– Morado: Realeza, riqueza, lujo, extravagancia, poder, también tristeza y frustración.

– Negro: Elegancia, sofisticación, poder, atractivo, muerte, duelo, fuerzas del mal (representa villanos y criminales). Miedo y tristeza.

– Blanco: Limpieza, esterilidad (hospitales y consultorios) pureza, simplicidad, sensación de espacio, tranquilidad y concentración (dormitorios, cocinas y baños).

– Marrón: Seguridad, confiabilidad y protección. Puede pasar por aburrido y monótono. En espacios grandes evoca sentimientos de soledad y tristeza.

Te recomendamos que uses entre 3 y 4 colores en tu tienda, aprovechando también las variaciones de cada color. Ten en cuenta que la paleta de colores que elijas debe coincidir con los colores de la identidad visual de tu marca, con sus objetivos y la esencia de tu negocio. Posiblemente los colores adecuados para una tienda de productos saludables y artesanales, no serán los mismos para una heladería o dulcería.

• La iluminación:

La luz es una de los aspectos más cruciales a la hora de destacar los productos en nuestros puntos de venta y que en algunos casos, en comercios pequeños, no se le presta la atención suficiente.

La atmósfera que puedes crear con una buena iluminación te ayudará a definir el estado de ánimo que transmitirá tu tienda y tu marca a los usuarios. Con ella podrás resaltar los productos o áreas específicas, acentuándolos o aumentando su visibilidad para guiar a los clientes hacia los productos claves o de mayor importancia. Así como también, podrás señalar la zona de cajas o pago, los probadores, salidas de emergencia, entre otros espacios.

• Distribución del layout (diseño) de la tienda:

Con el diseño de la tienda nos referimos a la ubicación de las estanterías y muebles donde exhibirás los productos. La correcta o no distribución del espacio en tu punto de venta puede afectar en gran medida el flujo de tus clientes, cuánto tiempo se quedarán en la tienda, sus movimientos alrededor de ella, la experiencia de compra y las ventas que se puedan realizar.

Es por eso que para organizar acertadamente los muebles y estanterías, deberás tener en cuenta cuál es el mejor diseño que se adaptará a tu espacio, el volumen de productos en stock, cómo quieres exhibirlos y el recorrido que quieres que realicen los clientes. Para este tipo de trabajos siempre será mejor contratar a un profesional, pero si por el momento no cuentas con las facilidades y deseas hacerlo por tu cuenta, te compartimos las siguientes recomendaciones:

Una de las mejores formas de dividir tu tienda y guiar a los usuarios a través del espacio, es crear puntos de foco. La idea de estos puntos específicos es atraer la atención de tus clientes para que se muevan hacia los espacios o productos que tú deseas que ellos vean. Por ejemplo, si tu negocio es una tienda de textil, puedes usar como punto de foco un grupo de maniquíes o una mesa principal donde junto a los artículos que exhibas estés contándole una historia a tus clientes. Otro claro ejemplo son las tiendas de ropa y artículos deportivos, donde su principal artículo de venta suelen ser los tenis o zapatos deportivos, por lo que la pared de calzado en la mayoría de los casos se encuentra ubicada al fondo de la tienda, obligando a los usuarios a tener que recorrer o cruzar todo el espacio para llegar a este punto focal.

De esta manera, los puntos de foco te ayudarán a crear interés visual, promover la participación del cliente y marcar el recorrido del consumidor para que visiten toda la tienda.

• Utiliza señalización y letreros:

¿Te ha pasado que llegas a un supermercado queriendo comprar algún producto y terminas recorriendo cada uno de los pasillos en su búsqueda? ¿No sería diferente y más fácil si antes de entrar a cada pasillo te encontraras con una gran comunicación que te indique qué tipos de productos encontrarás a la derecha y cuáles a la izquierda del pasillo? Por eso es tan importante el uso de señalización y letreros que informen o indiquen a los usuarios.

Una correcta señalización ayudará a resaltar los productos y sus características, brindando la información necesaria para que el cliente tome una decisión de compra. También la comunicación los ayudará a ubicarse en el espacio, a entender e interactuar con tu tienda y tus productos.

Dependiendo del objetivo que tenga la señalización, su función, ubicación y apariencia serán diferentes. Comunicar una oferta no será lo mismo que dar a conocer las características o tecnologías de un producto, así como darle personalidad a tu tienda no será igual que indicar dónde se encuentra la sección de “hogar”. Pero hay ciertos aspectos que deberías tener presente a la hora de crear y diseñar tu comunicación: mantener una comunicación concisa e informativa, crear llamados a la acción, no dejar preguntas sin respuesta, no ubicarla fuera de la línea de visión y no usar letreros sin propósito para llenar el espacio.

También es esencial la señalización que utilices en el exterior de tu punto de venta, pues son una gran oportunidad para anunciar ofertas y descuentos llamando la atención de los consumidores, así como contarle a la gente sobre tu negocio y lo que vendes para ponerlos en contexto antes de que ingresen.

• Resalta los productos con material POP:

El material POP son los recursos gráficos o las exhibiciones utilizadas en los puntos de venta para la promoción o difusión de una marca, categoría o producto. En algunos casos también pueden ser digitales.

Este material que solemos ubicar alrededor de los productos para llamar la atención, compartir sus características o comunicar ofertas y precios, también es llamado el “vendedor silencioso”, pues son el experto o empleado clave que sabe toda la información necesaria del producto y con la que ayudará a resolver las dudas de los clientes para vender más rápido y fácilmente. Un claro ejemplo de esto puede ser el material POP que acompaña a los electrodomésticos, a los productos tecnológicos como teléfonos celulares o a productos con características específicas.

Para poder definir el material POP que vas a querer implementar en tu tienda, vas a tener que escoger primero cuáles serán los productos que vas a querer promocionar o cuáles son los que más se pueden beneficiar de esta comunicación (los mejores vendidos, los productos exclusivos, los peores vendidos, con descuento, etc.). Para determinar cómo se verá o cuál será su diseño, deberás tener en cuenta no sólo la identidad de tu marca, sino que debe ser un material llamativo y claro. Para escoger su ubicación, piensa en las áreas de tu tienda donde tienes un alto volumen de producto exhibido para ayudar a despejar un poco el desorden, o piensa también en las estanterías monótonas que tienen poca diversidad de productos para crear un interés y romper áreas visuales repetitivas (crear descansos visuales).

• Displays y vitrinas por temporadas:

El uso de exhibiciones por temporadas en días festivos o épocas del año como navidad, halloween, amor y amistad, día de la madre, día del padre, entre otras más, es una de las mejores estrategias para conectar con los clientes y aumentar la venta de productos específicos o en general.

Para crear estas exhibiciones no tienes que crear espacios desde cero, puedes apoyarte en las estanterías existentes decorándolas con la temática de la temporada, o en los puntos focales como grupo de maniquíes, displays POP que puedan ser reemplazados o personalizados temporada tras temporada, o en las exhibiciones en las vitrinas; lo principal es que comuniquen y transmitan los sentimientos representativos de cada festividad o época del año.

Te recomendamos darle prioridad a las temporadas que más se asemejan a tu nicho o a las que más puedes sacarle provecho. Por ejemplo, si tu negocio consiste en venta de accesorios y joyería te conviene la temporada del día de la madre o de la mujer; o si por el contrario tu negocio es una juguetería, puedes sacarle una mayor ganancia a la campaña de navidad o el día del niño.

• Ubica adecuadamente los productos:

La ubicación estratégica de los productos en tu punto de venta hace parte de las técnicas principales del Visual Merchandising. Entre las principales, más conocidas y fáciles de aplicar se encuentran:

• Coloca los artículos más caros a la altura de los ojos: Impulsa las compras de los productos más caros ubicándolos en estantes a la altura de los ojos de las personas y las opciones menos costosas por debajo o por encima de la línea de visión.
• Ubica los productos de compra impulsiva alrededor de la caja registradora: Ubicar artículos pequeños o económicos junto a la caja registradora o en la fila, hará que los clientes los tomen sin pensarlo mucho. Ejemplo: Medias, llaveros, accesorios para el teléfono celular, etc.
• Mercadería Cruzada o Cross Merchandise: Colocar artículos de uso común en la misma área aumenta la probabilidad de que los compradores compren varios productos a la vez. Ejemplo: Una vajilla de platos exhibida junto a un juego de cubiertos y copas.
• Resaltar los productos de venta lenta con los más vendidos: Utiliza los productos más vendidos para atraer la atención de los clientes y ubiqua los artículos de venta más lenta a su alrededor para aumentar su visibilidad y así, las posibilidades de compra.

• Ubica los más vendidos en la parte frontal o posterior de la tienda: Invita a los clientes a entrar a tu tienda ubicando los productos claves o mejores vendidos en la entrada y en la parte posterior del punto de venta, para obligarlos a recorrer y moverse por todo el espacio.

• Mantén organizados los espacios:

Mantener los espacios de nuestra tienda organizados y ordenados facilitará el proceso de compra de nuestros clientes, así como también será mucho más fácil para ellos encontrar lo que necesitan y no se pueda frustrar la compra.

¿Te ha pasado que entras a una tienda de ropa buscando una prenda pero los artículos no están segmentados, las tallas no están en orden, hay tanto volumen y las estanterías están tan repletas que no puedes ni apreciar lo exhibido? Va a ser completamente normal que quieras irte al instante y buscar en otra tienda.

Por eso es tan importante contar con una técnica o método de organización, ya sea categorizando tus productos por tipo, uso, color, marcas, etc. Lo ideal es probar los diferentes métodos de organización y distribución hasta que encuentres el que mejor se adapte a tu negocio, tu espacio, tus productos, te de mayores resultados en cuanto a ventas y recibas por parte del cliente una respuesta positiva.

Para que todas estas estrategias que te acabamos de mencionar funcionen y te brinden resultados positivos reflejados en tus ventas, deberás prestarle mucha atención a tus clientes y su estilo de vida. No sólo deberás realizar un análisis constante de tu público objetivo y sus aspectos demográficos, sino que también deberás indagar en sus comportamientos y sus psicografías como actitudes, intereses, aspiraciones, su personalidad, opiniones, entre otras.

Ten presente también cómo se mueven los clientes por tu tienda, cuáles son las exhibiciones que más visitan y dónde se concentra la mayor cantidad de público. Mantente en constante análisis y luego aplica las conclusiones, de esta manera podrás brindar una excelente experiencia de compra a tus clientes y generar las ventas que como negocio necesitas.

Escrito por: Liliana Zabala C.

Cofundadora de Kometa Creativa.

IG: kometacreativa