La elección de los precios de los productos o servicios es una tarea crucial para los emprendedores y está relacionada con los objetivos que se tengan al ofrecerse en el mercado. Dicha acción puede resultar abrumadora cuando quieres ofrecer un buen servicio/producto, conoces su valor, y te gustaría que tus clientes también lo conozcan. Hoy te orientamos con estrategias para decidir el precio de tus productos en el mercado y que esta tarea sea te haga más sencilla. 

Una estrategia de precios, es el método que utilizan las marcas para definir el valor de sus productos. Pero antes de mostrarte los tipos de estrategias de precios que se pueden aplicar, te recomendamos tener respondidas las siguientes preguntas:

ANTES DE DECIDIR TU ESTRATEGIA DE PRECIOS.

• ¿Qué productos o servicios ofrece tu negocio?
  Es importante que tengas claro qué problema o necesidades le estás ayudando a resolver a tu comunidad. Si les proporcionas soluciones adecuadas a tus clientes, debes tener presente que tu servicio/producto ya tiene un valor en el mercado. Adicionalmente, si tu producto o servicio tiene esa característica que hace que destaque de su competencia (lo que llamamos factor diferencial) y ofrece alguna propuesta innovadora al mercado, tendrá de por sí, ese valor agregado.
  

• ¿Cómo está posicionada tu marca en el mercado?
  Es necesario que identifiques qué tanto está posicionada tu marca, no en base a tus seguidores en redes sociales, si no al reconocimiento que tengas en tu nicho. Ten presente estas características para lograr posicionarla y evaluar si tu marca lo está: 1. Debe tener algún factor diferencial, 2. Debe ser oportuna, responder a una necesidad específica, 3. Debe crear fidelidad, enamorar, ofrecer algo más, plantear una solución, 4. Debe lograr reconocimiento (en este caso las colaboraciones entre marcas siempre aportan mucho), 5. Debe cumplir las expectativas que promete, 6. Por ende, debe generar confianza, así los clientes volverán a ti más de una vez.
  

• ¿Cuántos años de experiencia tienes con tu marca?
  Debes tener presente que los años de experiencia siempre serán un factor importante al momento de pensar en el valor de tus productos, no es lo mismo una marca que recién sale al mercado que una marca con 20 años de experiencia. En el segundo caso, el valor siempre será mayor.
  

• ¿Qué características tiene tu competencia?
  Tener en cuenta cómo se encuentra el mercado es fundamental, debes conocer los precios de los productos de tu competencia, sus fortalezas y definir en qué aspectos te podrías destacar tú, no sólo pensando en precio, sino en calidad de servicio, bonos, beneficios y alternativas que permitan que tus productos sean diferentes a los que se ofrecen ya en el mercado. En este caso, una de las herramientas más utilizadas, es el “benchmark” o la “evaluación comparativa”, generalmente se realiza con los principales competidores o referentes del mercado, se analizan aspectos importantes como procesos, productos, servicios, precios; y su objetivo principal es identificar los aspectos que puedes aprender, aplicar y en los que te puedas destacar en tu propio negocio.
  

• ¿Qué tan alta es la demanda de tus productos/servicios?
  Este es otro de los factores relevantes al momento de definir los precios. Seguramente tus productos tienen objetivos específicos y con base en eso probablemente la demanda cambie. Existen productos que son diseñados para un público muy particular, y su calidad es tan alta, que muy probablemente el precio también deba serlo; y al contrario, existen productos diseñados para llegar de manera masiva a un público grande, en este caso, los precios serán menores para competir con los del mercado.
  Lo más importante en este aspecto, es que conozcas que existe una demanda para tu producto/servicio y que muy seguramente será adquirido por tu público objetivo.
  

ALGUNOS TÉRMINOS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA:

• Costo: El costo de producción es lo que te cuesta producir, distribuir, promocionar este producto/servicio. Desde su elaboración o preparación (estudio en el caso del servicio) hasta la inversión necesaria en materiales, gastos fijos, salarios, pautas para promocionarte en redes sociales, google ads, etc. Los costos fijos son los que se mantienen en el tiempo, sin importar la cantidad que produzcas y los costos variables son atribuidos a la cantidad de ítems que produzcas. En una fábrica de zapatos, por ejemplo, uno de los costos fijos sería el arriendo del depósito y algunos de los costos variables, serían los materiales utilizados por determinada cantidad de zapatos. 
• Precio: El precio es el número que se define con la suma de todos los costos reales más el porcentaje de ganancia/beneficio que se quiere obtener de la venta del producto.
• Valor: Es necesario conocer el valor que tus clientes le dan a tu producto, es otro de los aspectos fundamentales para definir tu precio. Al final serán ellos los que disfrutarán o aplicarán esos productos que nosotros le ofrecemos. Pregúntate entonces: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar tu cliente?, ¿Qué valor determina el público acerca de tus servicios?, ¿Qué tanto está fidelizada tu comunidad?, ¿Tu público objetivo podría pagar el precio que estás planteando?

AHORA SÍ, CONOCE LAS 5 ESTRATEGIAS DE PRECIOS MÁS USADAS EN EL MERCADO:

• Estrategia de precios en relación con la competencia.
  En esta primera estrategia, se fijan los precios, centrados en los precios de la competencia (en este caso, te aconsejamos que aclares primero los puntos que mencionamos anteriormente y no trabajes con los objetivos de tu competencia, sin antes estudiar los propios). Podrías fijar precios más altos, precios más bajos o precios promedios.
  
  Si la diferencia de precios con respecto a tu competencia, es más alta, es necesario que la oferta esté justificada para tus compradores, esto se llama precio primado. O si sucede al contrario, tus precios son más bajos que los de la competencia, se compensa las desventajas de la oferta (precio descontado). En el caso de que los precios sean similares, será el cliente el que decida libremente entre tus productos y los de tus competidores.
  

Pros de aplicar esta estrategia: Puede ayudarte a destacar de la competencia, funciona para llamar la atención de tus potenciales clientes y te permite abrirte camino en el mercado. 

Contras de aplicar esta estrategia: No deberías dejar que sea el único factor que influya en tus precios, debes tener claro tus objetivos y cuáles son los ingresos mínimos que podrías tener. También debes tener muy claro cuáles son tus valores como marca y cuál será la promesa adicional al precio, que te permitirá conquistar a tus clientes.Este tipo de estrategias suelen ser utilizadas por los servicios de telecomunicaciones, donde constantemente actualizan y comparan sus precios con los de sus rivales, para poder seguir a flote en el mercado.

• Estrategia de precio de costo incrementado.

Esta estrategia se enfoca en definir un porcentaje fijo de ganancia por producto, teniendo como base el precio por costo del producto.

Suelen ser utilizadas por comerciantes que ofrecen productos físicos, no se aconseja para marcas que ofrecen servicios o SaaS (software cómo servicio), ya que sus productos ofrecen un valor más grande de lo que cuesta realizarlos. 

Pros de aplicar esta estrategia: Al definir un porcentaje fijo por producto, vas a tener claro qué porcentaje de ganancia tendrás por producto. 

Contra de aplicar esta estrategia: En este caso, debes tener presente no sólo el porcentaje de ganancia que tendrías, sino también si tu público objetivo está dispuesto a pagar ese precio que defines, y si sigue siendo un precio competitivo en el mercado.

Este tipo de estrategia es comúnmente aplicada por comerciantes de frutas y verduras. Generalmente su precio se basa en el costo de inversión (incluído el transporte) y el incremento que aplican, será siempre el porcentaje fijo que buscan como ganancia. 

• Estrategia de precios según proyecto.

En este caso, se cobra una tarifa por tipo de proyecto, es específicamente utilizada para ofrecer servicios. Consiste en determinar un intercambio directo de dinero por acciones terminadas. 

Pros de aplicar esta estrategia: como profesional independiente, puedes definir el valor que le das al servicio que ofreces y determinar los precios en base a la ganancia que te gustaría tener, y el tiempo/esfuerzo que te implica dicho proyecto. 

Contra de aplicar esta estrategia: en este caso, debes tener muy claro también los precios del mercado, y cuánto cobran las personas que ofrecen tu mismo tipo de servicio, para tener referencias al definir los tuyos. Recuerda que como freelancer influye mucho el valor que tú le das a tu trabajo, la manera en la que los clientes perciben lo que haces y el plus o el beneficio adicional que le ofreces a tus clientes por elegirte como profesional.

Suele ser utilizada por freelancers, consultores, contratistas, profesionales independientes, entre otros. Puede aplicarse pensando en el valor de proyecto teniendo en cuenta también, el tiempo de duración de dicho proyecto. 

• Estrategia de precio freemium.
  (free: gratis, premium: de calidad superior)
  Es una estrategia que se aplica mucho y consiste en ofrecer al consumidor un servicio gratuito o de precio muy bajo, pero de gran calidad. Con el fin de motivar al cliente a invertir en un plan con un valor mucho más alto pero con grandes ventajas. En este caso, el aumento de los precios debería ir de manera exponencial, en relación a los beneficios que obtiene el usuario. 

Pros de aplicar esta estrategia: permite que tus clientes conozcan la calidad de producto y se hagan clientes fieles a tu marca, queriendo acceder a productos de tarifas mayores.

Contras de aplicar esta estrategia: en este caso, debes tener confianza en la viabilidad de tu producto y analizar si esta estrategia resulta rentable para tu marca.

Es bastante utilizada por las plataformas digitales, suelen ofrecer versiones gratuitas por algunos días, para convencer al consumidor de la calidad de su servicio.

• Estrategia de precios de penetración.
  Es el método que utilizan las empresas cuando quieren lanzar un producto al mercado y lo ofrecen en un precio muy bajo, en relación a sus competidores. Su objetivo es dar a conocer su producto/servicio y captar la atención de sus clientes.

Pros de aplicar esta estrategia: permite que tus productos tengan acceso al mercado, de manera más rápida, y que sean conocidos por tus clientes. 

Contra de aplicar esta estrategia: este tipo de estrategias suele ser por periodos de tiempo limitados, ya que no resulta sostenible a lo largo del tiempo.

Es usualmente utilizada por los almacenes de cadena, donde ofrecen productos con precios muy bajos y a la vez otros con valores más altos.

Como puedes ver, son diferentes los métodos de fijación de precios y son efectivos cuando tienes claro con qué fin los eliges. Ten presente que gracias a las soluciones que nos ofrece Valtia, conocerás el estado de tu negocio en tiempo real, por lo tanto, podrás analizar en primer lugar el costo de producción, definir tu porcentaje de ganancia y comparar los precios de tus productos con los de tus competidores. De esta manera, te plantearías los objetivos adecuados para elegir la mejor estrategia de fijación de precios para tus productos y evaluar si la estrategia está cumpliendo con dichos objetivos.

Escrito por: Kometa Creativa.

IG: kometacreativa